记者：刘总你好，感谢您能在百忙之中接受扬州新闻网汽车频道的专访，据我们所知扬州阳光丰田4S店是在原有的丰田特约维修店的地址上建起来的，请您先向我们网友简单介绍一下阳光丰田4S店的一些基本情况，让我们网友对阳光丰田有一个全面的了解。

一汽阳光丰田4S店总经理刘虹接受本网专访

　　刘总：首先感谢扬州新闻网的采访，我先简单的介绍下我们公司的一些基本情况，公司座落于扬州市江阳西路76号，占地面积13000平方米。原有的丰田维修店，是1996年丰田授权的一个的苏北特约维修中心，可能是因为经营和其它一些因素面临着破产，于是江苏阳光集团在03年时把这个场地收购下来。因一些历史遗留问题，4S店迟迟没有进行实施。06年一汽丰田和江苏阳光集团等几方面进行协商，把遗留问题处理结束。今年5月中旬开始破土动工改造，我们只花了100天左右，到八月底、九月初，就把一个完整地4S店建设成功了。然后在9月4日，我们顺利通过了一汽丰田相关部门的验收。

扬州阳光丰田4S店外景

　　记者：扬州阳光丰田是今年9月28日开业的，我们想了解一下，到目前为止，扬州阳光丰田4S店主要做了哪些工作?目前的销售情况如何？　　

　　刘总：因为我们是9月28日刚刚开业的，现在所有做的都是面临一个包括正式开业的前期基础工作，由于这个经营的时间比较短，人员的架构，包括相关的设施，都是一个前期的准备和完善的过程。所以说现在的市场业绩能够做到怎么样，这个还不能说我们在市场就一定能够达到多大市场份额。因为我也做过其它品牌有7年之久，从这两个月的经营态势下来看，一汽丰田跟其它品牌之间的最大差距在于：其它品牌基本上都是在库销售，而丰田所有的车型都是订单销售，仅仅通过十月、十一月这两个月的经营状况，可以看出我们的订单的势头非常非常好。在10月8日，扬州搞了一个车展，我们第一次参加了车展，订单数字也超出了我们的理想状态。

　　记者：刘总，请问一下目前丰田汽车在扬城的保有量大概有多少?还有你们是如何对待在4S店开业前的老丰田用户呢?

　　刘总：你指的是所有的丰田的车还是一汽丰田的车？丰田这个品牌我们有句广告词就是“车到山前必有路，有路就有丰田车”，她在我们大陆市场不是一年两年了。根据我们多方面获得的信息，在扬州整个注册的丰田车大概有2000多台，但是一汽丰田的车，由于我们4S店过去这么多年一直没有进驻扬州，没有正式的进行销售，占的比例不是很大，也就在800~1000台左右，其它的丰田，意味着都是进口的丰田了。以前在我们验收正式开业以前，所有扬州的丰田客户基本上选择的保养途径（包括维修途径）基本上都在镇江，然后是南京。但是我们4S店进驻开业以后，通过我们的宣传，通过我们对客户的联系和活动，可以说现在近80%、90%的丰田客户都知道我们阳光丰田的成立：从前期的开业，客户的维系、预约和回访，然后到11月份，我们做了一个丰田和全国同步的推广服务活动，也就是我们的 蓄电池免费检测活动，然后我们在11月底12月初，也就是最近，我们正在策划一个以“冬季”为主题的免费活动，然后在12月8日，我们还有一个包括新车、包括已有的客户，主要针对日常新车的爱护、养护知识的课堂活动。我们基本上通过一系列的活动来维系住我们原有的不管是一汽丰田还是进口丰田的客户，通过这些实实在在的行为、方式还是举措，虽然付出成本很大，但我们一定要让客户感受到拥有丰田车的喜悦。

　　记者：刘总，请问一下丰田作为一个知名的世界级品牌的汽车，目前在国内最重要的宣传点是什么呢？丰田系列在扬州地区的竞争优势有哪些？

　　刘总：这个问题比较宏观，比较大。从丰田的优势来讲，因为我们倡导灌输的，还是我们现在认知的，构成汽车的核心价值是“五大价值论”，即性价比、使用成本、故障率、残值和售后服务。如今“五大价值论”的精神已经融入到了产品生产、销售和服务的整个环节，并且显示出了巨大的产品性能优势。1、性价比。我们一直讲的，丰田就是一个大家族，这个大家族里面，有的跟其它品牌比较是同质化的，也有些车型不同领域不同类型无法对比。虽然说我们的市场都在讲性价比，到底谁的性价比最高，这个是消费者有目共睹的，2.使用成本和故障率，在这上面，我们的使用成本和人家有很大差距的，为什么？所有的丰田车代表什么？代表的是品质，所以说这个使用成本上面，作为她的客户也好，还是她的反响也好，油耗也好，还是她的品质的保证也好，所以说在使用成本上就兼顾了品质。稳定的质量意味着返修率低，直接决定了较低的维修成本。3、最最关键的，我们和其它品牌不能相提并论的一个竞争优势就是二手车的残值，大家有机会的话可以去了解一下，就是丰田的二手车是怎么一个状态，这上面，通过这么多年，从03年下半年到04年开始有一汽丰田的车，从目前上市的二手车的贬值，说实话，是相当相当低的，在同等的车型上面，就拿我们的威驰来讲，如果说两年前的威驰，说没有进过水，没有经过大事故，现在一个威驰，也要9到10万，两年前的威驰，如果是二手车，车况比较好的话也要将近在7万块钱左右，而且市场的反映都很好，在目前这个二手车上面，同类型中的二手车是没有其它品牌相匹敌的，其实从某些层面来讲，从消费者的角度来讲，促销也好，让利也好，还是各主流品牌所使用的一系列的营销手段也好，促销手段也好，可能消费者感觉到，这个车优惠了8000元，优惠了1万元，但是没有从一个长远的角度去看，三年下来，我这台2手车，最终还存在多少价值，这是我们消费者可能存在的一个消费误区。

　　记者：请问一下刘总，丰田系列汽车目前市场定位如何？主要针对哪些目标客户群体？

　　刘总：一汽丰田的产品系列从目前的市场主流来讲，全车系车型的阵容是比较强大的，从目前的低端的小型车到我们的终极车卡罗拉第十代，这个是全球车达到3000到4000辆的产量，再上一个我们的终极车，我们的后续的锐志，在同等车之间，不管是性价比也好，从它的舒适性、操控性，还是加速感，这个上面都是有口皆碑的。然后我们这和锐志同一档次的皇冠，这个车是我们中国市场上已被认可的多年的车型，然后还有我们的SUV-霸道，还有我们的陆地之王陆地巡洋舰，再加上我们在中国市场客车领域中的佼佼者的柯斯达（COASTER）。应该说整个产品线她都非常强，非常大，所以说她这对这个群体来讲覆盖面也比较大，但是有一点，我们接触的丰田的客户应该是从个人的素养也好，还是说她从事的行业也好，还是说从她的品牌的消费意识能力也好，都处于整个社会的中上段。　　

　　记者：请问刘总丰田汽车在市场推广方面是采取哪些针对性的策划营销?

　　刘总：丰田这个品牌的产品线比较强，所以说我们对这个活动整个市场的推广，从丰田品牌的五大价值来讲，她的使用成本和二手车残值，这是在所有丰田的系列品牌中是共有的。单从营销来讲，从她整个产品线的结构来讲，她的目标群体、她的市场应该很宽泛的，所以我们只能说针对威驰、针对卡罗拉，针对锐志还是皇冠，我们会做不同的活动，不同的方式。　

全新威驰　

　　记者：能不能简单介绍一下近期又有哪几款新车即将上市？　　

　　刘总：从11月19日到20日，我们都去了广州。一是一汽丰田的一个全国汇演，第二是参观了广州车展，然后从市场整体的情况来看，从车展的情况来看，华南市场对整个日系车的口碑比较好。包括广本雅阁，包括日产尼桑这些品牌主战场都在华南地区，所以大家在这上面的推广力度也比较大，从一汽丰田目前这个车展上已经确定推出的在明年三月份左右有两款车型，一款是全新的威驰、另一款就是陆地巡洋舰。

丰田-陆地巡洋舰　　

　　记者：嗯，最后请刘总再简单介绍一下刚刚在扬上市的卡罗拉的销售情况？　　

　　刘总：卡罗拉上市 从今年上半年在天津发布开始，由于我们4S店在扬州市场成立的时间比较晚，在这个时间节点上和全国有一个同步推广的时差问题，但是我们从9月28日包括开业前后期的这段时间来讲，从我们目前销售的订单来讲，卡罗拉反响非常好，从我们的销售结构来讲，卡罗拉的销售占据了我们总的订单的50%。

阳光丰田店堂展示的COROLLA　　

　　记者：再次感谢刘总接收我们的专访，祝阳光丰田在扬州的车市中取得好的成绩．　　

　　（主持 曹艳  摄影  宫鋆煜 曹迎峰   策划整理 朱元章 王文峰）　　

阳光丰田店堂展示的COROLLA

阳光丰田店堂展示的CROWN

阳光丰田店堂展示的VIOS