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　　一个曾令人羡慕的高薪行业

　　“以前月收入过万是很正常的事情，几乎每个楼盘的售楼部都有几个这样的金牌销售员。”曾是一名售楼顾问的静子，她入行的时候，正是房地产开始升温的2002年底。静子干这一行纯属偶然，学财会毕业后顺利进入一家国企，悠闲的岗位让她很没成就感。几年后，当一个做房地产营销的朋友告诉她有机会去售楼时，她开始有点将信将疑，后来还是跨进来尝试了。入行时她接手的是西区的一个楼盘，当时已经接近销售末期了，现房销售。此项目已经过2002年的一段漫长的等待，在她来之前楼盘销售状况不是很好，销售员来来往往的很频繁。2003年西区开始升温，“那个时候卖房子太简单了，客户来了，把价格一报，户型一讲，差不多客户就掏钱下定金了，根本不用反复推荐、反复带客户去看房。”静子说，当时的售楼小姐都是年轻貌美、能说会道的女孩，做这行对其他方面的素质要求不高。而买房子的市民，也对房地产并不熟悉，甚至有的售楼小姐拿笔在纸上随便画一下户型图，标上哪个是客厅哪个是卧室，买房人差不多就掏钱了。

　　对售楼小姐来讲，她们只要肯比别人多付出一点时间，回报绝对丰厚。卖出一套房子拿到预付定金，根本不需多费口舌，看完户型和楼层，购房者很快就会敲定下来，唯恐被别人抢走了。一些地段较好户型较好的楼盘，开盘前，彻夜排队抢购的现象更是频频出现。因此，往往是几个项目做完后，不少售楼小姐就可以买下自己的房子。由于肯下功夫钻研，静子一个月卖了十五套房子，提成自然也不菲。

　　她被青春撞了一下腰

　　后来，静子接手的是市中心的一个本土的小开发商的住宅项目，公司跟她有个美丽的约定，试用期三个月，试用期内没有佣金，试用期过了，根据你的贡献和能力除了佣金外加奖金，成绩突出的可以提升。涉世未深的静子幻想着她的金钱梦和成长梦。

　　三个月里，她和她的兄弟姐妹们疯狂工作，调研熟悉市场、合理定位、积累客户，然后开盘，前后正好三个月就清盘了。老板很诚信发了他们三个月的底薪。那一天外面下得淅淅沥沥，老板把静子喊到办公室和蔼可亲地对静子讲：“静子，你是个难得的人才，你大有前途，我这个小公司暂时也没有什么事，可不能耽误你们啊！你们可以暂时休息，也可以到别的公司上班，以后有事了大家还可以一起做。”“佣金怎么发？老板。”“不是三个月试用期没有佣金吗？难道你没有听清楚？那我再说一遍。”“怎么会这样？可房子是我们卖出去的呀！”“你们年轻人呀！要考虑到发展，不能眼睛里只看到钱，赚钱的日子长呢！房子好卖原因很多，不是你想象的那么简单。”言下之意，你们的作用并不大。静子回头看看她朝夕相处的售楼处，今天看上去怎么会这么丑，再翻了翻几个月积累的客户登记表，不禁发出了感慨：“我解脱了，业主们，你们可套牢了，大盘到6000点了，垃圾的还是垃圾，两个字郁闷！”心有多大，事业就有多大！对人这样，对事也一样。马克思说：思想是根源。压根小暴发户都不知道“诚信”两个字怎么写，品牌是咋回事，售后服务很重要，只知道找钱——拿地——花最少的钱砌起来——卖最多的钱。就这样一幢幢建筑垃圾又诞生了。

　　以貌取人有时也会走眼

　　“看人下菜”是已往售楼人员常用的招数。“前几年，房子好卖，在一些价格稍微高一点的楼盘，售楼小姐一看普通衣着的人进来，根本不爱搭理。想买也买不起的人，搭理了也拿不到提成，何必呢。”这是很多售楼小姐的想法。但自认为眼力好的售楼小姐，也有看走眼的时候。这是一个真实的故事。2004年春天，在一个楼盘售楼部里，几个售楼小姐正在聊天。售楼部的玻璃门外，一个骑自行车的中年男子停了下来，破旧的自行车除了铃子不响到处都响。负责门口接待的两位售楼小姐不禁皱起眉头。本来轮到自己接待的售楼小姐A冷冷地告诉他：“这里是售楼部，你有什么事吗？”“我来看房子的。”这位男子操着浓重的外地口音说。A小姐鄙夷地瞥了他一眼，说“我们这里卖的是高档写字楼，你用得着吗？”说着手一挥喊来了扎了个马尾辫的小朱应付一下。小朱是刚从学校才毕业的实习生，平时还没有资格跟前辈一样接待客户，也不知道是出于对这位中年人的同情，还是自己的机会难得，小朱介绍得格外认真。令人惊讶的是，他很快选中了一层2000多平方米的所谓的高档商务写字楼，并当场下了定金。在所有人惊诧的目光中，他把预订协议仔细地装进口袋，骑上那辆破旧的自行车走了。这时，收钱的会计对销售员讲：“你没有听他口音吗？是个温州人。”大家都傻眼了。那个月小朱的佣金就拿了十万块，丑小鸭一下变成了白天鹅。

　　调整心态，诚信对人

　　在生活中，在工作中，常常会听到的最多的祝福，大概就是“祝你快乐”之类的。其实快乐就是一种心态，悲伤也是一种心态，我们努力拼搏，享受生命，我们要自己每时每刻都是快乐的，进取的，用一种什么样的态度对待我们的工作，我们的生活？米卢说：态度决定一切。从事销售工作的我们每天都在和不同的顾客打交道，你能否让他感知你的魅力？感知你的诚意？感知到你健康快乐的心态？

　　我们从事的这份工作不是静子老板说的那么不重要，也不是柜台外面的人看的那么轻松，其实是在做一件功德无量的事情，每天都要老老实实做功课，修炼内外功夫，功到才能自然成，帮助所有需要帮助的人找到他们理想的家，帮助投资物业的人取得理想的收获。这是我们的责任和义务。我们是有良知的，有社会责任感的，客户不满意了，我们会惭愧内疚；开发商不信守诺言，甚至“猫腻”，我们会伤心难过；我们自己一不留神，又会落伍，就被淘汰；工作投入一点，家庭怠慢了，就会引起不满和攻击。这种富有挑战性的工作，情商、智商、财商哪一个能少吗！

　　售楼员虽然每天面对各种阶层的人群，但他必须做到的基本操守就是要诚信。和谐社会中，售楼员与购房人也要和谐共存。曾经有这样一个故事，售楼员为买房人介绍楼盘时夸大了很多细节，最后买房人在购买后发现这些细节都没有兑现，但此时那位售楼人员已经不知去向，剩下的只有买房人与开发商的无止境争吵。诚信，是社会所有行业之本。上游的开发商需要诚信，基层的售楼员更要讲究诚信，房地产是以人为本的行业，人与人之间如果缺乏了最基本的诚信，我们将何以为继。 王梅/文