走进厦门各大楼盘的售楼处，你会发现一个词的使用频率特别高——“原创”，如万科独特的空中别墅、建发户户南北通透的露台、富川集团极度贴心的礼仪式管家物管——数不胜数的“原创”，在厦门房地产销售人员的眼中，就恰似厦门房地产行业的一张张名片，显得非常自信，也充满了活力。作为扬州房地产界的一员，走入这个城市，突然会发现就犹如一个饥饿的孩子，走进一个满是食物的大厅，可以让你到处去猎食。

　　相对来说，厦门房 地产行业起步较早，发展也相对较为成熟，从近阶段厦门土地市场的拍卖资料中可以看到，诸如万科、华润、万达等国内地产界的巨头均云集于此，而厦门本土也不乏像建发、明发等地产行业的先行者，如此强者如林的市场竞争环境下，单纯依托土地成本优势去竞争，显然已经不再符合市场潮流，而更该依托的是企业的产品创造能力及社会资源的整合能力，那么，回归到整个房地产行业的宏观战略层面，笔者认为可以概括为“行业细分与理念创新”，而进入到单个房地产项目的运作，则可喻为“整合与原创”——社会资源需要行业的细分去整合，而极具竞争力的产品更趋向于原创。这些在厦门的房地产市场中被演绎得淋漓尽致。

　　整合——行业细分

　　在去厦门万科金域蓝湾的路上，笔者与同事在讨论一个问题：万科作为中国房地产业的龙头企业，应该有着自身一套非常完善的营销运作模式，那么金域蓝湾作为万科进入厦门的第一个项目，究竟是会采用自身完善的营销模式去运作呢，还是借助本土房地产开发行业的下游企业去共同操作？

　　现场的销售人员给了我们答案，万科专注于自身房产与地产及后期管理（万科物管）的运作。而其他层面，他们会整合优秀的下游企业来进行操作，典型的就如他们的销售代理。金域蓝湾代理商“立丹行”的销售人员很自豪地告诉我们，他们在厦门有一张庞大的客户资源网络，每一位通过立丹行进行置业或表达过置业意向的客户资料都将进入他们的网络系统，并进行精心的维护，成为他们未来所销售楼盘的潜在客源，而这在楼盘的销售过程中是非常难得的一份宝贵资源，另外，他们自身建设有一套非常完善的市场研究模块，随时为决策中心提供第一手市场信息，并拥有完善的市场预警机制。万科拥有完善的运作模式，却并不拥有丰富的资源，二者之间的联手，则正是行业细分带来的整合效应，1+1大于2。

　　原创——理念创新

　　“在这里工作，我们是快乐的，因为我们向客户所推荐的每一套房子都是我们的原创产品”——引用一句厦门房产销售人员的话。

　　其实，扬州的房地产市场不缺乏精品，缺的是能让人眼前一亮的精品，这就是原创。每一位做过房产销售的人，应该都能够深刻地体会到，销售人员本身对自己所推销产品的情感深浅往往在很大程度上影响着推销行为是否能获得成功，而原创作品本身就具备着很强的情感因素。房地产行业作为资金密集型行业，原创很大程度上也意味着风险，但是不可否认的是其理念上的创新，是一步很大的升华，也只有不断地去创新，行业才能获得发展。

　　回过头来，我们看扬州的房地产市场，每一位扬州外来开发商都会有一个共同的深刻体会：起步非常艰难。缺乏有效、准确的市场数据来源，缺乏有效的客户资源整合渠道，两大难题令开发商于起步阶段异常痛苦，解决之道只能采取撒网式的广告宣传，从而直接导致成本的极大浪费，所以行业需要去细分，迎合房地产开发企业的下游细化机构亟待应运而生。

　　另外，扬州房地产市场项目之间的竞争，多得只是概念上的模糊区分，房产本身并没有太大实质上的差别，同质化竞争现象异常严重，项目与项目之间的价格差别则更多由地价成本来决定，而现代房企之间的核心竞争力，将越来越趋向于产品的创造能力，随着城市化进程的逐步加快，唯地段论已经逐步退出历史舞台，因此，最大化地挖掘产品创新的附加价值，才是未来市场竞争的主旋律。

　　作为相对的后来者，扬州房地产行业应该来说这两年也取得了非常大的发展，从长远的战略角度来看，行业细分与理念创新则值得每一位从业人员去深入思考。我们现在的市场，“整合产品”远胜于“原创产品”，大家互相抄袭，而在资源的整合方面却恰恰相反，“原创”远胜于“整合”，各自为政。如此的市场环境，不仅造成行业发展放缓，整个行业重复性的成本及资源浪费也异常严重，在这一点上，厦门值得我们去学习，用一句话来说：扬州楼市亟待行业细分，并以此触发理念创新风潮。

　　刘时华（富川瑞园企划部经理）