只有选择一个适合你的行业，在这个行业里扎扎实实地做下去，你才会有成功的一天。管理是门科学，也是种艺术。营销的核心是“客户服务”。

　　对话人员

　　王荣美：扬州知名房产销售专家，曾操作过多个楼盘。

　　邵爱云：本报记者

　　只有选择一个适合你的行业，在这个行业里扎扎实实地做下去，你才会有成功的一天。

　　邵爱云（以下简称“邵”）：能否介绍一下您的个人经历？ 

　　王荣美（以下简称“王”）： 什么样的性格适合做什么样的事。我经常开玩笑，缘分天注定，一个人生下来上帝就会根据他的性格安排好什么样的婚姻，什么样的工作，无论你在偏僻的小乡村里，还是在繁华的大都市，你都会有被发现的机会。因为我的性格，兴趣比较广泛，能和很多不同的人打成一片。

　　我是1996年参加工作的，当时分到国企实验室，在国企大面积改革之时，我一只脚迈进了另一个门槛，做了不到一年的医药代表。高薪并不能使我喜欢上这个不太阳光的行业。后来我放弃了，接着，我就迈入了房地产这个行业，然后从一个普通的业务员开始，一步步成长。

　　经历过这些行业，积累了还算丰富的工作和生活经验，因此在处理问题的时候，更多是依靠人生经历去继续提升，而不是像大多数年轻人靠自己的专业技能。我是学食品检验的，对于房地产业，我是外行，但很多事情我都乐于去尝试，还喜欢探讨人们生活状态后的心理动机。这对营销很有帮助。早上晨练后，我会帮社区门口的大妈卖早餐，星期天我会不计回报地帮朋友卖服装，我也会陪朋友上门推销保险，还常与收藏界的朋友侃大山，因为我始终认为经历是最宝贵的财富。一个没有精神生活、业余生活的人，怎么在工作中有激情？一个没有激情的人，生活和事业怎么可能有闪光点？一个古怪自私的人，怎么跟团队在一起拼搏奋斗？当然专业知识也不可少，但保持一定的距离也是必要的，因为一旦你完全陷进去，理想化状态会多一些，就很难判断是非了。

　　管理是门科学也是种艺术

　　邵：对于一个销售团队来说，哪一种因素或元素最重要？

　　王：很多东西都重要，一处没做好就可能影响到全局。但最重要的是对人的管理。因为事情都靠人去实现。人很复杂，又难琢磨，并且无法用一个僵硬的条文进行管理。人的管理要靠合理的机制去维护。 

　　管理是一门科学也是种艺术。对一个团队，你可以约束员工的时间是8小时，但在工作之余的心理状态往往会对这8小时产生很大的影响。工作氛围决定了员工的工作激情和状态。企业文化实际上就是把管理的理念，从8小时扩展到24小时，能够让人的生活与工作融为一体的科学。而这种企业文化是一个漫长的过程中培养出来的，一个没有历史的企业，是不能谈企业文化的。

　　邵：你怎样去看待销售队伍中的跳槽现象？

　　王：团队中的每一个成员，他置身于其中，不外乎两个目的，一是成长归宿感，二是物质满足感。两者兼得是最佳状态，求其一也还可以。对现状的不满，或者不能适应目前的环境，会追求另外的生活方式，跳槽频繁了也会失去方向；长久不动安于现状，有如温水里的青蛙，跳槽应适可而止。

　　营销的核心是“客户服务”

　　邵：您认为地产营销的核心元素是什么？

　　王：所有产品的营销核心都是“客服”，你能不能根据顾客的心理提供一个满足他们需要的产品，这一点是最重要的。客服是最重要的也是最难做到的。要对你的消费群体产生一个很强大的吸引力，关键在于如何从产品从服务，从整个意识形态和产品意识上去吻合目标客户群，任何一种产品离开了客户的需求，都会作茧自缚。

　　邵：作为女性来讲，必须要担负起这两面的责任，一个是家庭的责任，一个是社会的责任，在日常工作中，工作的压力越来越大，你是如何平衡的？

　　王：作为职业女性，责任和压力是肯定会有的。在这两者之间发生过冲突，不过我很快调整过来了。在2004年春天我在外地操作一个楼盘，当时那个城市的市场处于萌芽状态，而且产品本身也有地段的抗性，可谓是困难重重，那时我带领着一帮兄弟姐妹走出售楼处，走千家跑万户，跑遍了乡镇的每一个角落，就是在吃饭睡觉时，都在揣摩着项目，用“走火入魔”来形容一点都不过分，但这并没有解决公司的实际困难。就在那段时间的一个晚上，回到宿舍接到儿子幼儿园老师的电话，在电话的那头将上小班的儿子说得一无是处，上课怎么调皮捣蛋，不听老师的话等等，刹那间，如万箭穿心，心力憔悴。后来我调回扬州做附近的项目，留一些空间给孩子，现在我每天早上陪他晨练、早读，晚上听他讲故事，目前我儿子已经快是二年级的小学生了，各方面都表现很好。

　　邵：大家都知道做房地产压力大，时间占得比较多，很多从业的女经理人承受的要比男性高得多，我想问一下：作为女性，从事房地产业，有何优势，何种压力最大？

　　王：我认为从事房地产行业的女性，尤其是做到了一定的级别以后，在工作上的投入和付出要比男性多。在我看来，目前我感受到的工作压力最主要的是事情多、时间紧。因为作为一个策划及销售负责人，要处理的方方面面的事情很多。我的压力并没有想象的那么大，起码我并没有为生活所迫在做，而是兴趣爱好。我的先生是个博士，有稳定的收入，是我的后备力量。用不着为是非得失而烦恼，可以放开了做事。 

　　邵：如果让你重新选择行业，你是否还会选择房地产业？

　　王：我觉得我还是会选择房地产的。这份工作很锻炼一个人的气质、谈吐。而且这个行业让你的人脉资源越来越丰厚，这都是无形的资产。当然在销售遇到瓶颈的时候，压力会比较大，作为一个销售经理，其实起到的就是一个承上启下的作用，在这时候要减轻上级的负担，调动下属的积极性，共同地去突破这个瓶颈。

　　邵：你是怎么看那份业务薪水的？

　　王：对于薪水，就我个人而言看得并不是很重，可能跟我前面讲的有关，没有太大的生活压力。我始终告诫自己：付出了才会有回报，努力了才会成功！有时候回报是有形的，有时是无形的。当然薪水是价值体现的一部分。我们做业务跟泰戈·伍兹打高尔夫球一样的心态，努力成为数一数二的高手，最后钱会跟着你跑！