↑许世斌  扬州世联投资策划管理顾问公司  总经理

↑王德瑜  扬州新能源虎豹房屋开发有限责任公司  销售经理

↑吉新泉  扬州莱茵达置业有限公司  销策划部经理

　　中国策划业的兴起不过三、五年时间，策划人已经被列为本世纪十大热门人才之一。越来越多的企业在招聘人才时把“策划能力”列为录取标准之一；许多不同专业、不同行业的年轻人，也把成为一名职业策划人，作为自己的发展目标。策划人才究竟应该具有什么样的素质呢？策划人才究竟从何处来？

　　网友“罗拉”：策划具体做些什么，在房地产业扮演一个什么样的角色？

　　吉新泉：策划的内容涵盖很广，包括投资分析、市场调研、项目规划、方案设计、销售策划、专案培训等方面。我们要能正确的地认识策划，策划只能是作为决策的支持者，而不是决策者。

　　网友“婉樱”：策划在房地产开发过程中，能起何种作用？

　　许世斌：策划的作用毋庸置疑是巨大的，一个项目或一个房地产企业没有策划是万万不可的，但策划也不是万能的。策划，它本身是一种科学、理性的程序，其往往会通过决策者而起作用，因为策划本身是为决策者服务的。所以说一个项目的成功，最终是决策者的成功。

　　吉新泉：合理的销售策划对一个品质优良、地理环境优越的项目来说，会起到锦上添花的效果，而一个有效的、全方位的销售策划方案，对存在劣势的项目来说，可能起到的就是雪中送炭的效果了。

　　网友“妙玉”：一般在营销、策划行业工作的人，都是些年轻人，这好像是个吃青春饭的行业，您觉得呢？

　　许世斌：房地产策划这个行业发展时间较短，行业很不规范，从业人员普遍素质不够全面。去年，国家劳动保障部才刚刚颁布了全国房地产行业策划师职业规范。从形式上看，从一线房屋销售人员及市场调研人员转行进入较多，然而这种技能是策划从业的最基本的要求，同时策划业竞争激烈，对从业人员信息、知识、经验的及时刷新，提出了更高要求，也就是我们常说的学习能力。然而，从长远看，长期的从业经验是不可多得的财富。

　　吉新泉：策划是现今房地产业不可缺少的一环，从年龄层次上看，确实很年轻，也正因为年轻，所以从业人员更有想法及胆略。当然不可否认存在层次，但在发展的进程中，也会得到自然清洗与过滤。

　　网友“门外汉”：什么样的人适合房地产策划业呢？一个真正的策划人，应该具备哪些素质？

　　许世斌：作为策划人，最基本的素质是勤奋，因为策划人对信息、知识、经验的刷新速度要求较高；第二、善于学习；第三、对市场的敏锐性与洞察力。优秀的策划人才不是培养出来的。策划的核心是创新，策划的过程是收集、整理、判断、创新，这一过程要贯穿于策划的每个环节。

　　吉新泉：作为一名专业策划人员，他需要具备的素质应该是全面的，一方面要掌握专业知识，一方面要了解丰厚的社会知识。

　　网友“新人”：作为一个刚刚进入房地产策划行业的新兵，我该做哪些基本功呢？

　　许世斌：作为策划人，对策划的方法以及技巧，必须有一定的掌握。其次，对行业的规范、要求，要有较为深入的理解，也就是说是行业专家；再则，要提高对社会资源的整合能力，特别是对市场敏锐的洞察更不可少。也就是说策划人员往往是“通才”。

　　二、房地产开发需要何种策划？

　　有业内人士认为，目前房地产策划行业有两个误区：一是把点子当作策划。这实际上是把聪明当成智慧，把经验、灵感当成科学。靠点子打天下，说白了是短缺经济时代的产物。另一个误区是过分强调专业化。究竟房地产行业需要怎样的策划？

　　网友“燎原”：我们可以对房地产开发的哪些环节、哪些内容进行策划？

　　王德瑜：房地产投资项目可行性研究、规划设计、环境设计、户型设计、配套、新技术新材料的运用、客户定位分析及引导、广告设计、SP、物业管理的标准和内容等，都应进行周密地策划。

　　许世斌：从房地产开发的流程来看，策划的环节还是比较多的。比如：企业的战略策划、企业的管理策划、融资策划、营销策划等等。现阶段，比较常见的是营销策划，其包含市场定位策划、产品策划、形象定位及推广策划和销售策划。

　　网友“安安”：策划企业、广告公司如何与开发企业更好地沟通与合作？

　　许世斌：策划企业作为开发企业的助手，首先，要对开发企业的状况和企业主要负责人的状况要有全面的、充分地了解。因为策划是为他们而策划，所以说策划的方案不要力求利益最大化，而是如何最适合当前的开发企业，适合的才是最好的！因为每个企业的自身状况和社会资源状况差异很大，了解是沟通的开始，方案一经确定应坚持。作为广告公司，广告策略跟着策划走，这是毋庸置疑的。

　　网友“塔壳”：扬州房地产开发企业与策划公司联姻的概率多大？有没有合作比较成功的呢？

　　王德瑜：就目前扬州正在运作的房地产项目当中，由代理公司或者策划公司参与的比例，我个人估计在50%左右，绝大部分合作都不能算很成功，因为这一部分策划公司或代理公司都是随着项目的发展、市场环境的变化，或被开发商所不认可，或因自身原因，在合作一阶段后悄然退出。实际上，一个真正合作成功的项目，应该是从前期的市场定位、产品定位、客户定位到项目推广、销售，甚至是后期的物管，策划公司都能够全程介入、全面介入，并在这个过程当中为开发商，同时也为自己创造更优秀的企业品牌和产品品牌价值。

　　网友“仁心”：世联策划的双桥商务广场准备以何种标准品质打造？

　　许世斌：双桥商务广场作为以沃尔玛为核心，与新加坡嘉德百货、美国洲际酒店共同打造四位一体的沃尔玛商圈，现阶段，正进入与全国装饰企业第一品牌——金螳螂，洽谈室内外装饰设计事宜、以联手打造精品建筑。

　　网友“太阳花”：策划可以为开发企业降低风险吗？如果策划不成功该怎么办？

　　许世斌：策划可以降低企业的风险，这是肯定的。而策划人或策划企业的立足之本是“信任”。它一旦失去必将是灭顶之灾。

　　网友“玛丽雅姆”：目前开发商与策划公司合作的方式主要有打包式和打工式，您认为，从开发企业和策划公司两个主体来说，哪种方式更经济、更能带来好的效益？哪种方式更能产生愉快的合作氛围？

　　王德瑜：这不可一概而论，具体用哪种合作方式，要取决于开发商和策划公司各自的优势资源在哪些方面。比如说：新能源，就有自己的策划团队，可能仅仅在市场推广，特别是在平面推广方面有所欠缺，所以我们也在与一些公司合作。严格来说，这样的公司其实已不属于策划公司了，只起到一个市场推广、特别是广告推广的作用。不过，某些对扬州市场不是太熟悉的开发公司，初来扬州做地产项目，就需要与一些对扬州本地消费心理、市场状况较熟悉的策划团队或策划人合作。 

　　三、好策划从何而来？

　　第一流的经营需要第一流的策划，高明的策划就是财富。好的策划可以解决企业运作中的难题，好的策划可以化平凡为神奇！策划从何而来？一拍脑袋就有的好策划是没有的。一个好策划需要智慧、需要知识、需要逐点分析、需要综合考虑。

　　网友“娜娜”：如何评价一个策划是不是好策划？除了它的立竿见影的经济效益，是不是还应该有它的后续反应？

　　许世斌：我们大部分人都希望策划立竿见影，然而，策划是个程序，是个过程。它往往是对未来所要发生的事情，作出现在的决策。所以说在整个执行过程中，随着时间的推移、市场的变化，策划要及时地调整。

　　网友“朱小小”：吉经理，贵公司将推出何种新策划？

　　吉新泉：非常感谢各位网友对莱茵达品牌的关注。“莱茵北苑”住宅项目及“莱茵·百吧街”商业项目将是我们近期推出的重点，特别是“百吧街”商业项目，我们将在商业区全部建成后，再面向公众，届时会让大家耳目一新。

　　网友“茱萸”：营销策划似乎没有太多的新意，我们该如何突破呢？

　　王德瑜：营销策划从定义上讲，也并未对新意有要求，策划并不代表着非要石破天惊，真正的大策划应该是朴实无华的，应该是润物细无声。您所说的“突破”，我理解的是“出奇制胜、力挽狂澜”，这样的情况只有在对市场、对自我条件具有足够地、准确地把握，同时也具备相应驾驭能力的情况下，才有可能达到。

　　网友“张飞”：王经理，新集项目何时启动，有何新举措？

　　王德瑜：新集项目是一个高档项目，我们近一年来一直在紧锣密鼓地完善规划、深度挖掘扬州文化的精髓，我们力图通过新集豪第坊项目把扬州的盐商文化、休闲文化充分地通过建筑设计、景观设计，予以充分体现，真正地把它打造成为能够体现“骨子里的扬州”的高品位文化休闲居住区。预计春节前后启动建设。

　　网友“企管研”：没有质量和内涵的策划，是徒劳的；有品牌与实力，没有好的策划，也是白搭。

　　吉新泉：这个观点我认同。但明末著名造园大师计成先生的名著《园治》中说“三分匠，七分主人“，策划毕竟只是一个环节，也只能承担他们应该承担的责任与荣誉。

　　网友“河水东流”：请问各位专家，将来房地产策划可能会有哪些新动态啊？

　　王德瑜：将来的策划应向全案、全程发展，因为地产项目的规模将会越来越大，市场的集中度也会越来越高，对项目的掌控需要更加系统化、全面化。 记者 葛星明 邵爱云

　　注：讨论实录详见 　　扬州新闻网：http://www.yznews.com.cn/yzej/wb11q.asp?id=20108