在售楼部经常可以看到这样的情景：夫妻买房，男性一般只简单地询问地段、物业、开发商等要素，剩下的沟通完全在售楼小姐与女方之间进行，诸如折扣、园林、配套、户型等细节问题。这样的场景也较多：一些未婚的女孩来到售楼处，问房价、看户型、查证书，都十分专业，甚至和售楼小姐拿出“血拼”的架势要求打折扣。据调查，80后女性已成为购房新势力。可以说，“她势力”主导着地产消费。作为房地产开发企业，如何使房屋在细节上更满足女性客户的品位？作为房地产营销策划公司，如何在销售上把握女性客户的心理需求？

　　【本期特邀嘉宾】

顾燕  江苏万豪房地产开发有限公司副总经理

王荣美   扬州万紫堂置业有限公司经理

赵鹤琴  仪征市新世纪房地产开发有限公司   策划部副经理

　　观点一：女性买房否决权大于决定权

　　事实证明，女方在买家庭大项支出上，购买决策的发言权未必有那么大，但女方有绝对的否决权，一旦她们否决了某个项目，基本上这个家庭就有可能不会购买这个项目。

　　网友“李明”：女性购房，一般主要会关注产品的哪些方面呢？

　　赵鹤琴：女性购房主要关注三点：一、交通环境，因为女性的体能弱于男性，所以住所要离工作地点近一些；二、社区配套，“爱美是女性的天性”，所以女性希望在住所附近有美容、美体、SPA等配套设施；三、子女教育，婚后女性都会考虑到小孩教育问题；四、产品户型，女性的情感比较丰富，因此很关注房屋的采光、景观等户型方面的因素。一般女性购房还比较关注产品本身、价格以及地段等因素。

　　网友“艳南”：以嘉宾的经验来说，男人和女人，对于住房的要求有哪些不同的地方吗？

　　赵鹤琴：一般而言，男人购房时比较注重产品的家庭功能，而女性比较注重产品的细节，就拿“扬州画舫”为例，“扬州画舫”的园林环境是男

　　女客户都比较爱好的，一般35岁以上的客户开始热爱并关注本国文化，因此中式园林风格就满足了这一客户群的爱好。而在选择户型时，男女则产生了差异，男性则会注重功能是否齐全，是否能够满足每位家人的基本需求；女人则更注重产品的采光、厨房是否够大等细节。

　　网友“住持”：三位嘉宾都是女性，我想请问你们，房子对您而言意味着什么？

　　赵鹤琴：房子对我而言意味着工作、生活、享受，工作就是指离工作地点不能太远；生活主要就是指周边的配套设施，比如离菜场、学校要近等；而享受主要就是指离商业街不可以太远，女人的衣橱里永远少一件衣服，因此我不会放弃逛街的爱好。

　　顾燕：房子意味着享受生活，体现了生活的品位，所以我们在购房时不仅要考虑地段，更要考虑这个区域的发展空间，还要考虑到小区的建筑品位、建筑质量，以及周边的生活配套、教育配套、景观的可塑空间，拥有了这些就拥有了好的房子，也拥有了好的心情。要是想买房的女性朋友们，建议去万豪西花苑看一看。

　　网友“江上往来人”：在购房置业上，何种收入水平的女性更具有主动性？

　　王荣美：在家庭中，收入偏低的女主人主要意向是为了解决最基本的居住，要让自己和家人有种安全感；收入偏高的女主人有主动性，因为她们的经济比较独立，多数也比较有主见、有眼光，多以投资为主。

　　网友“华生”：女性在生活当中，也许决策上的发言权未必有那么大，但女性有绝对的否决权，一旦她们否决了某个项目，基本上这个家庭就有可能不会购买这个楼盘的房子。嘉宾认同这个观点吗？

　　王荣美：这位网友的观点代表了大部分家庭的看法，但是女性在选择的时候考虑得比较全面，比如说周边环境配套以及户型的设计、小区的人文环境等，有时候女性也会很感情用事，有一点点的诱惑就决定，也有可能因一点点的不满而放弃，希望女性要全盘考虑，理性消费。

　　观点二： 女性购房应扬长避短

　　女性购房时，性格细腻、考虑周到，是优势；但爱跟风、爱冲动或犹豫不决往往盲目下定或错失良机。为了买到最适合自己及家人的房子，女性购房者应扬长避短。

　　网友“小理”：先生把购房的任务交给了我，而我在房子的专业知识上很薄弱，在购房过程中，我该如何考察一套房屋的价值呢？

　　王荣美：对于每一个家庭来说购房都是一件大事情，房地产的专业知识您了解少也没有关系，因为现在的服务相对比较规范了，只不过在您选择的时候要考虑到居住的功能，比如就业、小孩读书、生活便捷程度等等，还要考虑到投资的升值空间有多大。至于说一套房子的价值，需要看您自己的承受能力，量力而行，合理选择。

　　网友“吕平”：我最近看了几家楼盘，好像销售员很了解女性爱贪小便宜的心理，总是不自觉地把我引导到价格有多大的优惠上，每次我都快

　　要心动了，好在有先生在旁边提醒，才不至于落“套”。作为女性购房者，在买房中如何克服爱贪小便宜的弱点呢？毕竟买房不是买米买油。

　　赵鹤琴：针对这个问题，我建议女性朋友先看好房子，再选择适当的时机，也就是针对这套房子的价格有优惠的时候再购买。

　　网友“刘涛”：我发现，女性购房者特别容易感情用事，冲动有余而理性不足，为了买到最适合自己的房子，在购房过程中，我们该如何防止感性精神泛滥呢？ 

    顾燕：一、了解开发商的背景和实力；二、了解楼盘区域的发展性；三、注重楼盘产品的建筑和质量；四、关注楼盘周边的生活配套、教育配套、交通的便捷和周边景观的配套。建议去万豪西花苑楼盘看看。

　　网友“王凯”：女性在购房过程中，可能会暴露一些弱点，比如爱跟风、爱浪漫、容易冲动，或者容易犹豫不决，该怎么扬长避短呢？

　　赵鹤琴：女性在购房中对价格的考虑比较多，尤其是看到实惠的房子时会产生购买的冲动，因此建议广大的女性朋友首先要看好房子，然后再选择合适的时候购买。房子是需要养的，因此在购买房屋的时候，一定要看好开发公司的实力和口碑，包括物业管理也很重要。有好的房子千万不要犹豫不决，不然就会错失良机。

　　观点三：房屋细节更能打动芳心

　　相比于男性，女性更细腻，对于家的期望值也会比男性高，因此，在购买过程中，会提出很多问题，尤其对于细节方面，这就要求房地产开发企业在进行产品开发的时候、销售人员在销售过程中，多注重细节以及房屋的舒适度，以打动房屋未来女主人的“芳心”。

　　网友“平河”：作为房地产开发企业，如何使房屋在细节上满足女性客户的品位？

　　赵鹤琴：女性是追求时尚和浪漫的一个特殊群体，作为开发商，我们尽可能满足广大女客户的需求，做大厨房空间，全阳光观景台、干湿分区的卫生间、健身房，同时利用小的空间做成咖啡屋。另外，女性也是讲究实惠的一族，比如希望具备储藏室等。

　　网友“纪昀”：售楼人员以女性居多，是不是考虑到女性与女性交流有更大的便利？也更能把握女性客户的心理？

　　王荣美：这个方面并不是主要原因。对于销售人员的要求，最主要的一点是耐得住寂寞，还能承受住高强度的压力，一般女性销售员在耐力方面要高于男性，而且女性的亲和力要比男性好得多，容易沟通。

　　网友“小梅”：我是一名销售员，平时总是能遇到些比较“刁”的客户，而这其中，以女性为多，往往一遇到她们，我就没什么“招”了，我们该如何应对这些客户呢？

　　王荣美：其实这种说法是欠妥的，这类型的客户只是戒备心比较强，维权意识比较强，这类客户最终还需以诚相待，来打消她的顾虑。应该站在女主人的角度去看问题，根据她的需求作出推荐。

　　赵鹤琴：在推荐房源前，不妨了解一下客户上次的购房心理，以及现在居住的房屋有哪些不足，这两点综合后，这个客户的需求基本上有个轮廓了。

　　网友“笑笑生”：调查显示，越来越多的单身女性开始购买属于自己的商品房，您如何看待这种现象？对于这个客户群，您会重视吗？

　　王荣美：这种现象说明女性的经济以及思想都比较独立，已经从传统的依附于男人的思想中解放出来了，而且女性对生活质量的追求比较明显，是社会进步到一定阶段的必然产物。对于这部分客户，我们要了解她们的需求，注重产品功能的设计，比如地段的配套便捷性等。

　　网友“巧儿”：这个周末就到了国际妇女节了，针对这个节日，一般房地产项目会比较重视吗？会策划一些女性客户感兴趣的活动吗？

　　赵鹤琴：我们一直很重视女性的地位、女性在购房时的需求，我们将在未来的销售中推出一项“女性购房周”活动。

　　顾燕：是的，我们万豪西花苑很重视“三八”妇女节。我们推出了两项优惠活动：一、从3月8日起，我们将推出特惠房活动；二、到万豪西花苑售楼中心（在京华城路京华城中城往西300米左右）看房，均有精美礼品赠送。

　　网友“嫣然”：年轻的80后，其中有不少是独生女，父母会为其购买婚前住房，作为她个人的婚前财产，或者是当作结婚的陪嫁，作为开发商，如何去争取这个时尚而前卫的客户群？

　　赵鹤琴：现在的女性越来越独立，有“嫁个好老公不如嫁个好房子”的戏言，现在80后女生更重视这一点，“女性单身公寓”就是针对这一客户群的，宽裕一些的家庭，父母会为女儿购买房子作为女儿的嫁妆，为子女的未来生活提供更好的基础。

　　网友“燕子”：请嘉宾为我们的广大女性购房者提些建议或者是忠告。

　　顾燕：建议女性朋友在购买房屋时，首先要考虑小区周边的配套，即生活、教育、医疗、购物、环境等，所有的这些应都在1000米内为佳。以扬州这个城市来看，西区目前已经具备这些条件，其中，万豪西花苑上述的优势比较突出，其东面有扬州目前最大的生活广场——京华城中城华漾百货、来买佳超市、喜满客娱乐城；正南面是一所九年制义务教育名校，还有一个大型的邻里中心（一个大的农贸市场以及扬州市第一人民医院西区分部等）；西面距火车站1000米左右，还有大型人工湖景观带；北面有体育公园和双博馆等。

　　赵鹤琴：女性购房比较容易看表象，所以在购房前要仔细了解购房的流程、相关的法律法规、购房按揭的流程及要求等，同时女性购房容易冲动，所以要冷静，同时要多注重产品的细节，如水、电、物业等，比如开发商宣传配套节能的产品，但是在入住后节能电器的购买与养护，却要花费大量的金钱。 （记者 邵爱云 ）

　　注：讨论实录详见扬州新闻网 　http://www.yznews.com.cn/yzejwb11q.asp?id=28171。