逐鹿高端客户管理

近期交行、工行、汇丰银行几乎在同一时间宣布推出私人银行业务，交行首批就选择了5家城市试点私人银行业务，招行则拟全面启动私人银行业务，计划新开4至6家私人银行中心，东亚银行等多家银行也有意在今年推出服务财富金字塔顶端客户的私人银行业务。 民生银行目前正面向社会，公开招聘私人银行中心负责人和筹备组组员。各家银行推出该业务的迫切心情可见一斑。

在去年以前，起源于瑞士的私人银行业务还是“珍稀品种 ”，私人银行在大多数人眼里还是一个陌生的词汇。私人银行服务因其尊贵性、私密性而披上了一层神秘的面纱，商业银行竞相推出该业务的动力来自于该业务不菲的利润回报。据估算，私人银行客户带来的利润能够达到普通零售客户平均水平的10倍以上。同时中国迅速膨胀的富裕阶层为私人银行业务的开展提供了肥沃的土壤。

今年面临的经营转型压力，也是各行竞相推出私人银行业务的原因。“在今年信贷紧缩的政策背景下，信贷业务能带来的利息收入已经有限，在利润回报的压力下，发展针对个人的高端理财业务、针对企业现金管理等综合服务赚取更多利润成为各家银行努力的方向。”农行一分行副行长称。

事实上，银行已经尝到高端战略的甜头：交行2007年年报披露，交行个人中高端客户管理数突破100万，销售和管理的个人资产规模达到3000亿元，占比5%的中高端个人客户贡献了75%的业务量。去年交行集团对私中高端客户新增资产额为1597亿元，占集团管理的全部个人资产新增额的92.7%。招行相关人士透露，该行目前拥有几千位私人银行客户（资产在1000万元以上），该部分客户拥有的资产已经占到所有零售银行客户总资产的1/7。招行去年8月以来陆续在深圳、北京、上海设立私人银行中心。

目前大部分银行的私人银行业务的门槛为100万美元，招行为1000万元人民币资产，交行为200万美元。

居民理财意识增强

“股市过去两年的红火，在给投资者带来不菲收益的同时，也唤醒了居民的理财意识。今年以来股市震荡加剧，不少资金撤离股市，有了理财意识的投资者不再满足于让资金回到存款形式，而是希望通过其他理财方式保值增值。”据招行私人银行部相关人士介绍，最近两三个月，该行私人银行客户数量的增长速度远远超出预期。

与外资银行以离岸业务见长不同，中资行的优势在于人民币业务。上述人士称，选择中资行私人银行业务的客户普遍看重的是中资行提供的人民币财富管理业务。大部分私人银行客户主要是冲着财富保值增值以及管理（资产）风险而来。

“因此专业水平如何将成为衡量私人银行业务竞争力的重要指标，并成为各行私人银行业务竞争的关键。”招行上述人士称。

从几家银行已经推出的私人银行业务来看，私人银行提供多元化的投资理财顾问服务，涵盖家庭管理规划、教育、税务、房地产投资、收藏、法律顾问等各项专业领域，针对国内新富阶层大多为企业主的特点，招行等银行还提供企业并购、投融资建议等综合金融服务。